Lo que aprendimos: tener muy claro el objetivo.
Para la mayoría de los pilotos de nuestra muestra, el objetivo era poner en marcha el programa de reventa. La meta era el «día del lanzamiento». Faltaba el último paso crítico en las mejores prácticas del piloto: cómo escalar una vez puesto en marcha.
En todos los pilotos hubo un momento que siguió a la celebración de todo el arduo trabajo, desde el diseño del piloto, la creación de las métricas y la evaluación de su éxito, hasta el momento de mirarse unos a otros y decir: «¿Y AHORA QUÉ?».
Esto parece una locura para la mayoría cuando reflexionamos sobre la inversión realizada. ¿Por qué una empresa se tomaría todas las molestias de diseñar y lanzar un piloto, pero luego no lo ampliaría? Identificamos dos categorías. Una: nunca hubo intención de ampliarlo, el piloto era el objetivo final, para apaciguar a ciertas partes interesadas y dejarlo así. La otra es que el piloto cumplió su función y demostró que había demasiado riesgo para ampliarlo.
Para las marcas que tienen programas piloto o están a punto de lanzar uno, nuestro consejo es que se centren en el aspecto de la ampliación del programa piloto desde el principio y tengan claro el objetivo. La innovación en otras partes de su negocio se produce cuando se establece un objetivo ambicioso para llevar al mercado algo en lo que se cree, así que planifique su objetivo para llegar hasta la ampliación de la solución. Planifique la ampliación, establezca su objetivo de ampliar, ya que esto influirá en el diseño de su programa piloto, como veremos más adelante.
