En esta serie documental exclusiva, Maxim Sion, empresario de la moda y director de desarrollo empresarial de Bleckmann, comparte su experiencia en la creación de una marca desde cero, proporcionando valiosos conocimientos sobre cómo hacer realidad tu visión. En este episodio, habla de la transición de las ventas online al establecimiento de una presencia minorista.
Tras lanzar una tienda web para vender pulseras inspiradas en la iconografía tradicional mexicana, Maxim y su cofundador experimentaron una fuerte demanda de su nueva marca Black and Gold. Sin embargo, este éxito digital fue solo el comienzo de una curva de aprendizaje completamente nueva. «Todo era muy nuevo para nosotros», explica Maxim. Y uno de los retos a los que se enfrentaron fue dar el salto de la venta exclusivamente online a la venta minorista física.
Dale al play en la segunda parte para descubrir la expansión de la marca hacia el comercio minorista físico.
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Transcript
Maxim Sion:
El primer paso que dimos tras crear nuestra tienda online fue empezar a vender y anunciarnos en Facebook. Durante los primeros meses de Black & Gold, solo vendíamos por Internet. A medida que la empresa empezó a crecer, generamos entre 500 y 600 € en ingresos durante las primeras semanas, lo que demostró que la tienda online ya estaba despegando.
Nada de esto se trataba en mis estudios. Estudié seguros y finanzas, por lo que no tenía nada que ver con la compra de productos o la logística. Todo era nuevo para nosotros. Por supuesto, buscamos mucho en Internet y hablamos con gente, pero casi todo lo que hacíamos nos parecía que lo estábamos explorando por primera vez.
En cierto modo, tuvimos suerte. Habíamos empezado con eventos y las pulseras estaban ganando popularidad. Mi socio también tenía algunos contactos familiares en una tienda de moda, lo que nos dio la oportunidad de presentar nuestras pulseras con un bonito expositor en esa tienda.
Ese fue el momento en el que pasamos de los eventos a nuestra primera tienda minorista. Tuvimos que registrar oficialmente una empresa, eso fue lo primero que hicimos. Para prepararnos para la reunión con la tienda, necesitábamos entender los márgenes minoristas: cómo se construyen, qué soluciones de venta podíamos ofrecer y cómo podría funcionar una colaboración.
Exploramos diferentes opciones. Una era vender la caja de pulseras directamente a la tienda. Otra opción era colocar la caja a modo de prueba durante un mes, tras el cual volveríamos para ver cuántas pulseras se habían vendido. Los resultados fueron bastante buenos. En ese momento, el minorista tenía siete tiendas. Empezamos con un solo establecimiento, en un centro comercial local, pero ya era un gran éxito.
El siguiente paso fue convencerlos de que pasaran de una prueba a una compra completa. A cambio, obtuvieron mejores márgenes. A partir de ahí, empezamos a visitar nuevas tiendas. Ese fue el momento en el que realmente comenzamos a invertir en el comercio minorista y a asegurarnos de estar presentes en lugares estratégicos de Bélgica para crear una red.
Creíamos que estar presentes en tiendas físicas fortalecía la marca. Cuando la gente visita una tienda y ve una nueva marca, se crea visibilidad. Los gerentes de las tiendas también llevaban las pulseras, algo que fomentábamos activamente. Siempre regalábamos algunas pulseras a los gerentes de las tiendas para ayudarles a promocionar la marca. Esto también aumentó la visibilidad online de Black & Gold.
En ese momento, nos encargábamos nosotros mismos de toda la logística. Todo se hacía en casa: teníamos cajas por todas partes y preparábamos paquetes tanto para pedidos B2C como B2B. El negocio de las pulseras no tenía una tasa de éxito del 100 %, sino más bien del 60 %. Aun así, era relativamente fácil convencer a las tiendas porque el producto era pequeño y de bajo presupuesto. Los minoristas se centraban principalmente en colecciones de moda con precios más altos y mayores riesgos, mientras que la exposición de pulseras solo requería una inversión de unos 500 € por tienda.
Fue muy emocionante ver cómo una idea se convertía en una marca: empezar con una sola pulsera, ver a la gente a tu alrededor llevándola y observar cómo crecía el volumen de ventas. Eso nos dio muy buenas sensaciones y nos motivó a crear nuevos productos y expandirnos a más tiendas minoristas, lo que ayudó a la marca a ganar terreno en el mercado.
Del éxito online a las tiendas físicas
La primera incursión de Black and Gold en los canales de venta físicos fue en unos grandes almacenes belgas. Esto les proporcionó la introducción que necesitaban y pronto comenzaron a preparar su primer argumento de venta oficial, perfeccionando detalles clave como la estrategia de precios y el posicionamiento de la marca. La reunión inicial fue un gran éxito y las pulseras Black and Gold se seleccionaron para un periodo de prueba de un mes. La respuesta fue tan positiva que la tienda decidió almacenar los productos a más largo plazo.
Aprovechando este primer punto de apoyo en el mercado minorista como trampolín, Black and Gold comenzó a expandir su presencia a más tiendas en toda Bélgica. Esto aumentó la visibilidad de la marca, dándoles acceso a un rango demográfico más amplio del que habrían podido acceder solo a través del sitio de comercio electrónico. ¿El siguiente paso? Ampliar la gama de productos de Black and Gold, una medida que introduciría nuevos niveles de complejidad.
Echa un vistazo al siguiente episodio para obtener más información sobre el enfoque de Maxim para hacer crecer la marca y hacer frente a los retos de la cadena de suministro. Y, si quieres saber más sobre cómo llevar tu marca al siguiente nivel, ponte en contacto con un experto de Bleckmann para una consulta gratuita.
