Si alguna vez has asistido a una conferencia sobre sostenibilidad o circularidad, probablemente habrás oído repetir varias veces el término "colaboración", y con razón. Sin duda, es algo que necesitamos más, y algo en lo que todas las partes interesadas de la industria de la moda deberían invertir, si queremos alcanzar nuestros objetivos sociales y medioambientales.

Sin embargo, aunque la colaboración es esencial para acelerar el cambio, puede resultar difícil, sobre todo en un entorno económico que fomenta la competencia en la que el ganador se lo lleva todo. Curiosamente, sin embargo, en el último año hemos empezado a ver que las empresas cambian de comportamiento.

Desarrollar asociaciones circulares con impacto

Cuando The Renewal Workshop empezó en 2015, había muy pocos actores activos en el espacio de la circularidad de la ropa. Como resultado, tuvimos que construir no sólo las operaciones, sino también la tecnología necesaria para recoger, renovar y revender prendas de manera eficiente. Tuvimos que hacerlo todo. Y gracias a la dedicación de nuestro equipo, pudimos desarrollar una ventanilla única para que las marcas obtuvieran todos sus servicios de reparación y renovación a través de un socio integral.

En 2022, Bleckmann adquirió el The Renewal Workshop con el objetivo de convertirse en líder mundial en logística circular de la moda. Bleckmann es una empresa de logística con 160 años de antigüedad y décadas de experiencia al servicio de las marcas de ropa y estilo de vida con servicios de transporte de mercancías, almacenamiento, apoyo aduanero, cumplimiento y logística de la cadena de suministro. Nuestras operaciones de almacenamiento, red de transporte e innovaciones están diseñadas para servir a nuestros socios de marca de forma óptima, para que puedan cumplir las promesas que hacen a sus clientes.

Como la actividad principal de Bleckmann no son los servicios de empresa a consumidor, tras la adquisición dejamos de centrarnos en la reventa directa al cliente. En su lugar, concentramos todos nuestros recursos en integrar nuestras soluciones de renovación con diversos canales de reventa y socios tecnológicos del mercado. Esto nos permite utilizar nuestra experiencia en logística inversa para recoger eficazmente mercancías para su reventa y reciclaje. Después trabajaríamos con expertos en reventa líderes del mercado para desarrollar soluciones de reventa de marca para nuestros clientes.

Esta decisión nos obligó a crear una amplia red de socios de reventa y reventas. Las empresas no pueden actuar aisladamente si queremos desarrollar con éxito una economía circular. Más bien se requiere un esfuerzo colectivo para crear un ecosistema eficaz. Así pues, Bleckmann empezó a entablar relaciones con posibles socios de re-comercio. Hemos aprendido mucho por el camino y, a partir de esta experiencia, hemos identificado siete pasos clave para crear asociaciones circulares productivas.

No se trata en absoluto de una lista exhaustiva. El proceso de asociación es orgánico e implica compartir información, generar confianza y profundizar en la comprensión. Lo mejor es pensar en esta lista como un conjunto de áreas temáticas que cubrirás durante la fase de creación de asociaciones de tu viaje por la moda circular.

1. Integrar eficazmente las especialidades para multiplicar el valor

El objetivo de una asociación de circularidad productiva es sencillo: crear una situación en la que cada empresa haga lo que mejor sabe hacer. Si cada socio puede refinar y perfeccionar sus operaciones en sus principales áreas de competencia, cuando unamos nuestras fuerzas, podremos ofrecer aún más beneficios y añadir un gran valor. Pero, ¿cómo lo conseguimos?

El primer paso es ser lo más claro posible con tus socios potenciales sobre tu nivel de experiencia y capacidad en materia de circularidad. Al expresar el deseo de trabajar juntos para prestar un servicio eficaz a los clientes, estás demostrando una intención de buena fe de encontrar soluciones viables.

Es importante mantener la mente abierta en esta fase, ya que la colaboración final puede ser distinta de lo que esperabas. En nuestra experiencia, algunas discusiones fueron relativamente sencillas: pudimos ver fácilmente si estábamos muy alineados y si encajábamos bien el uno con el otro. En otras, había más de una zona gris. En esos casos, sin embargo, siempre mostramos un fuerte deseo de averiguar cómo podíamos aunar mejor nuestros conocimientos y trabajar eficazmente codo con codo.

2. Aclara tus servicios y tu modelo de negocio para facilitar la colaboración

Para iniciar una colaboración productiva entre dos empresas de comercio electrónico, es importante esbozar los servicios que ofreces y explicar tu modelo de negocio. Esto se debe a que no todas las empresas funcionan de la misma manera, por lo que es importante gestionar las expectativas desde el principio. Esto es especialmente importante cuando las startups trabajan con socios más consolidados, ya que las empresas respaldadas por capital riesgo tienen unas métricas de crecimiento e ingresos diferentes de las que podría tener una empresa pública o privada.
También es importante dejar claro qué incluyen tus servicios y qué los hace rentables. Esto permite que todas las partes vean el valor único que aporta cada socio. Explicar tu oferta ayudará a los socios potenciales a entender si hay algún solapamiento con tus servicios. Aunque así sea, no significa que la asociación no vaya a funcionar. Sólo significa que puede ser necesario afinar más para determinar qué parte se encargará de qué áreas de negocio en la práctica.

3. Genera confianza con tus socios de re-comercio para garantizar la compatibilidad

Además de la compatibilidad operativa, la confianza es un elemento esencial de cualquier asociación eficaz de comercio electrónico. Esto, de nuevo, suele basarse en la autenticidad y transparencia de tus comunicaciones. Compartiendo abiertamente los valores de tu empresa, puedes determinar rápidamente si es probable que tengas una relación de trabajo eficaz con un socio potencial.

Generar confianza y construir asociaciones a largo plazo puede llevar tiempo. Según nuestra experiencia, a menudo hacen falta más de unas pocas conversaciones para establecer el deseo de trabajar con un nuevo socio. Es importante dar prioridad a la transparencia en cada fase, incluso si eso significa alejarse. A veces, lo mejor es aceptar que tus servicios se solapan con los de un socio potencial y seguir caminos separados: ¡no hay que avergonzarse por admitir que no todas las asociaciones están destinadas a funcionar!

4. Demostrar flexibilidad operativa para gestionar los solapamientos

En algunos casos, durante las conversaciones se identifican servicios que se solapan y cada socio quiere quedarse con un servicio concreto. A menudo, este servicio específico refuerza su oferta de productos o es su principal fuente de ingresos. Según nuestra experiencia, esto no significa necesariamente el fin de tu colaboración; puede significar simplemente que tienes que limar algunos detalles más. Éste es nuestro consejo:

Adopta un enfoque caso por caso: Con una de nuestras asociaciones, nos dimos cuenta de que teníamos algunos servicios que se solapaban o duplicaban. Así que aclaramos cómo adaptaríamos nuestras operaciones si un cliente cumplía determinados criterios, y llegamos a un acuerdo sobre quién se encargaría de qué servicios.
Establecer reglas de compromiso: Para proteger la eficacia de trabajo de cada asociación, nos pareció beneficioso acordar un marco predeterminado con nuestros socios de re-comercio. Identificando nuestras principales áreas de competencia, en función de lo que buscara el cliente de la marca, podíamos identificar fácilmente las situaciones en las que tendría sentido utilizar la tecnología de un socio o la del otro. Disponer de un marco acordado garantiza que todo el mundo esté de acuerdo desde el principio.
Piensa en lo que es mejor para el cliente de la marca: Al fin y al cabo, todas las partes interesadas en el re-comercio tienen un objetivo común: necesitamos que más marcas de moda desarrollen modelos de negocio circulares. Por tanto, tiene sentido crear una solución que sea más barata y eficiente para el cliente de la marca. Piensa en lo que es mejor para esos clientes cuando tomes tus decisiones, porque desarrollar soluciones que atraigan a las marcas hará que tu asociación de re-comercio sea más eficaz.

5. Empieza con un caso concreto de un cliente

Una vez establecidas las relaciones productivas con los socios de re-comercio, el siguiente paso es trabajar juntos para crear soluciones circulares a medida para las marcas de los clientes. Tenemos varios socios increíbles con los que nos comunicamos con frecuencia y que están bien preparados para colaborar con nosotros cuando surge el proyecto de cliente adecuado. En la práctica, realmente hace falta un caso de cliente para finalizar la colaboración. Una vez que esto ocurre, todo el trabajo preliminar de aclarar los servicios y diseñar flujos de trabajo óptimos hace que sea mucho más sencillo empezar el proyecto.

6. Elimina los obstáculos a la colaboración para ofrecer soluciones circulares sin fisuras

Una vez identificado el caso de un cliente, es hora de poner en marcha una solución de re-comercio personalizada. En la práctica, esto significa colaborar con tus socios de re-comercio en dos áreas principales: integrar vuestras operaciones técnicas y flujos de datos, y garantizar una comunicación eficaz y transparente. He aquí algunos puntos clave a tener en cuenta:

Técnica: Aquí es donde entra en juego todo el trabajo preliminar de identificación de los servicios de cada uno. Cuando puedas proporcionar a los ingenieros un proceso y un flujo de datos claros, podrán conectar las interfaces de programación de aplicaciones (API) y comprender exactamente lo que necesitan para que la conexión funcione eficazmente.
Cohesión y comunicación clara: Nunca hay que subestimar la importancia de una comunicación sólida para el éxito de los programas de comercio electrónico. Parte de este proceso consiste simplemente en identificar con qué frecuencia se comunicarán las dos partes a lo largo del proceso de integración y, una vez que el programa esté en marcha, identificar las responsabilidades clave de cada parte.

7. Dar prioridad a la transparencia para simplificar la resolución de problemas

Incluso los proyectos mejor gestionados y más organizados encontrarán inevitablemente retos inesperados. Puede haber algo de lo que te enteres en el último minuto, un error de comunicación o incluso una cuestión que nadie haya tenido en cuenta. Es en estos momentos cuando las asociaciones pueden ponerse a prueba, por lo que es importante poder contar con una relación de trabajo abierta y honesta. ¿Cómo lo consigues? Planteando rápidamente cualquier problema y asumiendo tus errores. El éxito colectivo depende de que todas las partes se centren en sus intereses comunes, más que en los individuales. La confianza mutua entre los socios siempre es mejor cuando los problemas se identifican y abordan en una fase temprana.